Titel: „Nie wieder bei Null beginnen: Die Integration von Vertrieb und Requirements Engineering auf Basis des Miller Heiman Sales Ansatzes„
Konferenz: REConf 2014
Am: 11.März 2014
Um: 15.20
Ort: Dolce Munich Unterschleißheim, Raum Ammersee.
Zusammenfassung. Normalerweise sind Sales und Requirements Engineering (als Teil der Leistungserbringung) benachbarte Stufen in der Wertschöpfungskette vieler Unternehmen. Damit ist auch die Aufgabenteilung klar: erst wird verkauft (z.B. eine Auftragsentwicklung oder eine anzupassende Standardlösung) und nach dem „Handover“ geht es in die Details (z.B. in Workshops) für die genauen Anforderungen. Was beim „Handover“ die Seiten wechselt und wie brauchbar das Ganze für die nachfolgende Instanz ist, hängt ganz stark davon ab, inwieweit beide Seiten aufeinander abgestimmt sind. In der Vergangenheit hieß dies hin und wieder unnötigerweise für einige Aktivitäten wieder bei Null anzufangen—nicht selten zur Verwunderung des Kunden. Neben diesem Problem gibt mittlerweile noch zwei weitere gute Gründe, sich mit der Beziehung zwischen Sales und Requirements Engineering intensiver auseinanderzusetzen: Erstens sind die Zeiten des konzeptlosen Verkaufens längst vorbei. Der Sales Ansatz von Miller Heiman (Strategic & Conceptual Selling) mit seinen Werkzeugen (dem Blue- und Greensheet), widmet sich neben den Verkaufsthemen zunächst ausführlichst dem Konzept bzw. Problem des Kunden, bevor ein Produkt oder eine Dienstleistung damit gezielt verknüpft wird. Er kommt dem Requirements Engineering damit sehr entgegen. Zweitens ist es aber auch nicht mehr ungewöhnlich, dass Requirements Professionals als Produkt- und Methodenkenner im Verkaufsprozess Unterstützung leisten, wobei sie mit obigen Konzepten unweigerlich in Berührung kommen. Beide Entwicklungen haben daher zur Folge, dass selbst wenn der Requirements Engineer nach dem herkömmlichen Muster sein Eingangsmaterial vom Sales erhält, er zumindest die Werkzeuge des Ansatzes als Informationsquelle kennen, lesen und deuten können sollte. Ist er in der Pre-Sales Phase sogar aktiv beteiligt, sollte der Ansatz und die Verwendung der Werkzeuge geläufig sein—aber das ist nicht alles. Dieser Vortrag zeigt, wie der Ansatz von Miller Heiman dahin weiterentwickelt werden kann, die Lücke zwischen Sales und Requirements Engineering ganz zu schließen. Dazu wird zunächst der Ansatz vorgestellt und eine Stärken-Schwächen Analyse vorgenommen. Im Folgenden werden Maßnahmen zur Behebung der Defizite besprochen und die Absicherung eines gewissen Standards über ein Quality Gate vorgestellt. Zum Abschluss sollen die Stärken des Ansatzes nicht vorenthalten werden, denn gerade hier kann das Requirements Engineering vom Sales sogar noch profitieren.
Näheres unter http://reconf.de/index.php?id=831
Folien: http://www.hood-group.com/fileadmin/project/reconf/Vortraege2014/DAm1-4_Oemig.pdf
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