Der Miller Heiman Green Sheet: Ein geeignetes Tool für das Pre-Sales Requirements Engineering?

(Vortrag bei der Fachgruppentagung Requirements Engineering der Gesellschaft für Informatik (GI) am 28. und 29.11.2013 in Ilmenau)

Abstract

Sales und Requirements Engineering sind gar nicht soweit voneinander entfernt, wie es oft scheint. Der Verkaufsansatz des Conceptual Selling (Miller Heiman) sowie der dazugehörige Green Sheet als Werkzeug, sind im Sales gestandene Größen aber auch durch wenige Kniffe für das Requirements Engineering in der Pre-Sales Phase verwendbar. Zusätzlich erfordert eine zunehmende Einbindung von Requirements Professionals in den Verkaufsprozess gerade bei komplexen Anwendungen oder beim Customizing Kenntnisse über derartige Sales Verfahren und Werkzeuge—insbesondere das Wissen um deren Stärken und Schwächen. Einen Schritt in diese Richtung leistet dieser Beitrag, indem er die Strategie des Conceptual Selling und den Green Sheet kurz vorstellt und sie aus Sicht des Requirements Engineers bewertet. Weiterlesen

Kurzeinführung: Miller Heiman Conceptual Selling

In dieser Kurzeinführung erklärt Michael Hopke (Senior Partner, KP2 GmbH, heute Miller Heimann Europe, http://www.millerheiman.eu/) den Ansatz des Conceptual Sellings und den dazugehörigen Green Sheet – eine Basis für die Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen.

Was hat das mit Requirements Engineering zu tun? Dieser Artikel zeigt, warum beides sehr gut zusammenpasst, insbesondere in der Pre-Sales Phase.