Pre-Sales RE – Pt 5: Conclusions

This series of articles showed briefly that the major differences between pre- and post-sales requirements engineering are the phase specific risks, their risk responses (mainly mitigation strategies), and exit criteria that have to be defined. Weiterlesen

Pre-Sales RE – Pt 4: Mitigating Secondary Risks – The Requirements Engineering Risk Responses

Miller Heiman addresses nearly all of the pre-sales risks, while at the same time, introducing new ones. Risks like these are also known as secondary risks which are introduced by risk responses to other risks [1]. However, for the case of Miller Heiman these can be handled in turn by typical requirements engineering activities or strategies. Weiterlesen

Kurzeinführung: Miller Heiman Strategic Selling

In dieser Kurzeinführung stellt Mircea Catalina (Senior Partner, KP2 GmbH, heute Miller Heimann Europe, http://www.millerheiman.eu/) die Vorgehensweise und den Aufbau des Blue Sheets vor. Das Blue Sheet von Miller Heiman bildet die Basis für einen systematischen Prozess, in den dessen Mittelpunkt die strategische Analyse der Verkaufssituation steht.

Pre-Sales Requirements Engineering based on Miller Heiman’s Sales Approach

Abstract. Requirements engineering (RE) is not only part of the process while delivering or creating a service or product. In the pre-sales phase, RE activities play an important role during the offer preparation. Although this sounds like business as usual there is a major difference: the pre-sales phase entails challenges (e.g., a limited duration or the contractor’s pre-investment) having a tremendous impact on all of these activities. However, from a project manager’s perspective these challenges are nothing but risks—in the pre-sales phase usually addressed best by sales approaches like Miller Heiman’s. The latter appears to be even more interesting since it uses requirements engineering strategies to mitigate other typical sale’s risks. Therefore a joint approach appears not only feasible but worth a try. Conducting a risk analysis of the pre-sales phase and examining the performance of this joint approach reveals how well the two fit together. Weiterlesen

Vortrag bei der REFSQ 2014 in Essen

Kurzmitteilung

Pre-Sales Requirements Engineering based on Miller Heiman’s Sales Approach“ im Rahmen des Workshops RE4P2’14: 1st International Workshop on Requirements Engineering for the Precontract Phase am 7.April 2014, 16.30-17.00 Uhr, ATLANTIC Congress Hotel Messe Essen.

Näheres unter: http://refsq.org/2014/workshops/

REQFS 2014 WS Proceedings: http://ceur-ws.org/Vol-1138/

Der Miller Heiman Green Sheet: Ein geeignetes Tool für das Pre-Sales Requirements Engineering?

(Vortrag bei der Fachgruppentagung Requirements Engineering der Gesellschaft für Informatik (GI) am 28. und 29.11.2013 in Ilmenau)

Abstract

Sales und Requirements Engineering sind gar nicht soweit voneinander entfernt, wie es oft scheint. Der Verkaufsansatz des Conceptual Selling (Miller Heiman) sowie der dazugehörige Green Sheet als Werkzeug, sind im Sales gestandene Größen aber auch durch wenige Kniffe für das Requirements Engineering in der Pre-Sales Phase verwendbar. Zusätzlich erfordert eine zunehmende Einbindung von Requirements Professionals in den Verkaufsprozess gerade bei komplexen Anwendungen oder beim Customizing Kenntnisse über derartige Sales Verfahren und Werkzeuge—insbesondere das Wissen um deren Stärken und Schwächen. Einen Schritt in diese Richtung leistet dieser Beitrag, indem er die Strategie des Conceptual Selling und den Green Sheet kurz vorstellt und sie aus Sicht des Requirements Engineers bewertet. Weiterlesen

Kurzeinführung: Miller Heiman Conceptual Selling

In dieser Kurzeinführung erklärt Michael Hopke (Senior Partner, KP2 GmbH, heute Miller Heimann Europe, http://www.millerheiman.eu/) den Ansatz des Conceptual Sellings und den dazugehörigen Green Sheet – eine Basis für die Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen.

Was hat das mit Requirements Engineering zu tun? Dieser Artikel zeigt, warum beides sehr gut zusammenpasst, insbesondere in der Pre-Sales Phase.