Was ist Pre-Sales Requirements Engineering?

Mit Pre-Sales Requirements Engineering lassen sich die Requirements Engineering Aktivitäten (Erheben, Dokumentieren von Anforderungen etc.) vor dem Verkaufsabschluss bezeichnen. Da zu diesem Zeitpunkt meist alles ein Preinvestment des Auftragnehmers ist, unterliegen diese Aktivitäten einem besonderen Effizienzdruck. Es gilt: so viel wie nötig, so wenig wie möglich. Benötigt wird das Wesentliche im Hinblick auf die Ziele, die ebenfalls leicht vom herkömmlichen Requirements Engineering Begriff (so gesehen das Post-Sales Requirements Engineering) abweichen. Eine hohe Detailtiefe ist zunächst gar nicht erforderlich, vielmehr ein umfassender Überblick sowie eine klare Abgrenzung des Problems und des Kontextes (Scoping) für eine anschließende Machbarkeitsprüfung, Aufwandsabschätzung und erste Projektkalkulation.

Nach dem Verkaufsabschluss lassen sich die erstellten Materialien, insbesondere der Miller Heiman Greensheet [1], als Ausgangsbasis für das eigentliche Requirements Engineering verwenden. In der Pre-Sales Phase selbst kann man die Requirements Engineering Aktivitäten sehr gut mit Sales Strategien wie dem Miller Heiman Conceptual Selling [2] kombinieren. Genau dies wird im Rahmen der sogenannten Box Fight Analogy [3][4] getan.

Diese und andere Artikel sind auch als Teil des Blogs BA & Beyond zu finden.

Referenzen

  1. Oemig, C. (2014). Der Miller Heiman Greensheet: Ein geeignetes Tool für das Pre-Sales Requirements Engineering? Softwaretechnik-Trends 34(1) (2014)
  2. Miller, R., Heiman, S., Tuleja, T. (2011). The New Conceptual Selling. (2. Aufl.). Kogan Page, 2011
  3. Oemig, C. (2015). The Box Fight Analogy: A Blueprint for Pre-Sales Requirements Engineering Workshop. REFSQ Workshops 2015: 71-76
  4. Oemig, C. (2015). When Analysts turn into Boxers: An Introduction to Pre-Sales Requirements Engineering. Complex Syst. Informatics Model. Q. 3: 1-14 (2015)
Christoph Oemig
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